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    如何用講故事的方式介紹你的產品?

     

    準客戶在購買產品的過程中是一個心理需求滿足的過程,購買的動機,迫切的程度,購買的決定,獲得的滿足,購買的體驗(買完滿意或是后悔等)。

    只有快速、準確地捕捉到客戶的心理訴求,對產品,獨特銷售主張等進行文化包裝,進行感性敘述,才能找到最佳的切入點。

    客戶對產品,有的時候并不是 “必要”,而是 “想要”。“必要” 屬于理性層面,“想要” 屬于感性層面。兩者有時候是有點矛盾的。

    比如說,對有些生活必需品,不 “想要”,也 “必要”;而對有些奢侈品,不 “必要”,但 “想要”。咱們的任務就是抓住客戶的心理訴求,將 “想要” 變成 “必要” 促進成交。

    銷售講故事,可以提煉核心、贏得信任、吸引關注、喚起情感,是銷售話術中最具說服力的一種。毫不夸張地說,不會講故事,就稱不上一個合格的銷售。

    那么,具體而言,銷售如何講好故事呢?以下是常見且主要的五大技巧:

    一、真實的故事最具說服力。

    銷售中,運用故事的力量,效果遠比你想象的要好得多,尤其是真實的故事,對客戶往往最具說服力。

    真實的故事其實不難講,你可以將別的客戶使用產品后所發生的變化以故事的方式講給新客戶,也可以將產品的優點編成故事,生動的講給客戶,如此種種……

    只要故事有很高的真實性,往往就能讓客戶心動不已!

    二、做一個造夢高手,不妨為客戶編故事。

    面對現實的各種無奈,人們總會通過幻想來緩解心理壓力和獲得心理快感。在銷售實戰中,銷售員要充分認識到客戶的幻想心理,并盡可能做一個造夢者,為客戶編一個美好的故事。

    同時,還要讓客戶在 “夢里” 看到現實的利益,讓他們沉迷在你所編造的故事情景中,最后情不自禁地簽單。

    三、把你的故事講得引人入勝。

    銷售高手往往也都是講故事的高手,能把一個故事講得引人入勝,讓客戶不由自主地聽下去。如何把故事講得引人入勝呢?

    首先,故事要用通俗易懂,能讓客戶迅速明白。

    其次,好的故事要有沖突性,要能吸引客戶的注意力。

    最后,一個引人入勝的故事是要能創造出畫面感的,通過畫面感來引發客戶的想象力。

    因此,推銷員在向客戶講故事之前,需要準確地分析產品的特性和客戶的心理需求,并知道哪種故事最有利于銷售以及哪種故事對客戶的影響最大。

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